web制作会社は顧客のホームページ制作やwebサービスの開発など、webに関連する悩みを解決していくのが一般的な仕事です。一般企業において自社でweb制作のできる人材を抱えている会社は少なく、外注して制作してもらうことが一般的になっています。
web制作会社にとって、既存の顧客から継続的に仕事を受けることは非常に重要な要素です。しかし、会社を今より成長させていくには新規案件の獲得が必要になってきます。
新規案件の獲得を目指すうえで
「web関連の業種ははじめてで、どのように営業をかけていったらいいのかわからない」
「web制作会社において営業を成功させるコツがわからない」
「web関連の営業には特別なスキルが必要なんじゃないの？」
など、web関連の営業に対する悩みを抱えている方も多いはずです。
そこでこの記事では
- web制作会社の営業手段
- 営業の流れ
- 営業を成功させるためのコツ
などを解説していきます。
web制作会社の営業の手段
営業手段にはさまざまな方法が用いられていますが、web制作会社の営業手段として
- テレアポ
- メールによる営業
- SNSの活用
- 既存顧客からの紹介
- オウンドメディアでの集客
の5つが代表的です。
テレアポ
web制作会社に限らず、多くの企業で取り入れている営業手法がテレアポです。見込み客の名簿があれば簡単にアクションを起こすことができます。
テレアポの目的はいきなり契約を受注することではなく、アポイントの約束を取り付けることです。テレアポの段階で営業をしてしまうと、相手に不信感を抱かせてしまうことがあるので、アポイントまでに留めておくことがコツといえます。
短時間で数十件の顧客にアプローチできるので費用対効果は高い営業法といえるでしょう。
メールによる営業
メール営業はテレアポと並ぶほど一般的な営業手法です。コストをかけずに顧客に対してアプローチできるのが大きなメリットといえます。テレアポよりも心理的な負担が少なく、営業未経験者でも簡単に行うことができます。文章として相手の手元に残るので、ふとしたタイミングで見てもらえることも多いです。
ただし、メールでの営業は開封率が高くない場合も多いため、件名を工夫したり、パソコンを立ち上げる朝などに送ったりと、開封してもらうための工夫が必要になってきます。
SNSの活用
近年、利用者が多くなったSNSを活用した営業も有効な方法のひとつです。現在ではひとり一台スマートフォンを持つのが当たり前になってきており、多くの方がSNSで情報を取得しています。
SNSのアカウントは無料で作れるものも多く、費用をかけずに多くの見込み顧客にアプローチすることが可能です。SNSだけで成約まで繋げるのは難しいですが、まずは有益な情報を流して知ってもらうことから始めるのがポイントです。
国内だけでなく、費用をかけずに国外にも情報を発信できるのはSNSならではの強みといえるでしょう。
既存顧客からの紹介
営業手段のなかでもっとも成約率が高いのが既存顧客からの紹介です。既存顧客はすでにweb制作会社に依頼しているため、サービスの品質や会社としての信用度なども理解しています。紹介された側も安心して仕事を依頼することができるので、おのずと成約率も高くなるのでおすすめです。
ただし、既存顧客と信頼関係ができていないうちから新たな顧客を紹介してもらおうとすると、関係にヒビが入ってしまいます。しっかりと信頼関係を築いてからが望ましいです。
オウンドメディアでの集客
自社が保有するメディア、いわゆるオウンドメディアで集客するのも方法のひとつです。会社のブログや自社サイト、メルマガ、SNSなどがオウンドメディアとして挙げられます。
広告費をかけずに自社サービスをアピールできるので、web制作会社の場合はオウンドメディアを有効に活用するのがおすすめです。
web制作会社の営業の流れ
web制作会社は以下のような流れで営業を行っております。
- メールのチェック
- 社内、社外の関係者と打ち合わせ
- 顧客へ提案する際の資料作成
- 見積書の作成
- テレアポ、メール営業
- オウンドメディアの執筆
出勤したらはじめにメールのチェックを行います。前日にメール営業をした見込み顧客からの返事はあるか、既存顧客からの連絡はあるか、などを中心に確認することが多いです。
次に社内や社外の関係者と打ち合わせを行って、進めているプロジェクトに変更はないか、依頼内容に変更はないかを確認し、打ち合わせは完了です。
打ち合わせが終わったら、営業するうえで重要な提案用の資料や見積もり書の作成に取りかかります。事前準備をしておくことが成約の近道となるので非常に重要な業務といえます。
最後はテレアポやメール営業を行って、時間が空いたらオウンドメディアの執筆に取りかかるのが一般的な流れです。
web制作会社が営業を成功させるコツ
営業を成功させるコツは多くありますが、とくに以下の3つがポイントです。
- 顧客の情報や課題を把握しておく
- 顧客が持つ不安を解消するような提案を考える
- 顧客をしっかりと見極める
それぞれ解説していきます。
顧客の情報や課題を把握しておく
顧客の情報や抱えている課題をしっかりと把握しておくことが重要です。顧客が取り扱っている商品やサービス、業務内容、従業員数などを把握しておくことで、提案もスムーズに進めることができます。
顧客のホームページなどで顧客情報を確認しておくことはもちろんのこと、世間話をしながら重要な情報を頭に入れておくことが大切です。さりげなく聞き出すテクニックなどを身に付けておくことで信頼関係を築くスピードも一段と早くなるでしょう。
顧客が持つ不安を解消するような提案を考える
現在、顧客がどのような悩みを持っているのか、何に対して不安に感じているのかを把握し、解消するための提案をするように心がけましょう。不安が解消できそうにないと判断されてしまうと成約に繋げることはできません。
商談の際には顧客に対してしっかりと耳を傾け、不安の解消ができるような提案を行うことが重要です。
顧客をしっかりと見極める
営業の成功率を上げるコツとして、顧客を見極める目を養うことも重要です。
はじめは見込み客として提案していくことになりますが、自社のサービスに対して興味を持っていない顧客に営業しても時間の無駄になってしまいます。当たり前ですが、興味を持たない顧客よりも興味を持ってくれている顧客に提案する方が成約に至る可能性は高くなります。
顧客を見極める目を養い、時間を有効に使うことが成功するためのコツといえるでしょう。
web制作の営業をフリーランスや個人で行う方法
web制作の仕事をしているフリーランスの方も多いですが、どのように営業していくのが効率的なのでしょうか。
ここでは個人の方が営業するにあたっておすすめの営業方法を紹介していきます。
クラウドソーシングを活用する
フリーランスで効果的な営業方法はクラウドソーシングを活用することです。
自分のスキルに合った案件を探すことができるのがメリットといえます。ホームページの作成、既存サイトの保守点検、コーディングのみの依頼など、多数の案件が存在している点がクラウドソーシングの大きな特徴といえるでしょう。
自身のスキルを考慮して営業が行えるので、はじめの営業方法としてはおすすめです。
エージェントを活用する
web制作の仕事をしているフリーランサーの方のなかにはエージェントを活用し、営業を代行してもらっている方も多いです。営業が苦手な方や営業する時間がないという方にとってはおすすめの方法といえます。
エージェントは営業の代行だけでなく、案件獲得のために必要なサポートも受けられるのでフリーランスになりたての方にはおすすめの営業方法です。
多少の費用がかかったとしても効率よく案件の獲得をしてもらえるので、新規案件の獲得を重視している方にとっては活用してみる価値はあります。
web制作会社に直接営業する
web制作会社に直接メールや電話をして営業をかけるのも方法のひとつです。
いきなり電話で営業をするのはハードルが高いという方にはお問い合わせフォームから問い合わせてみるといいでしょう。
web制作会社側に興味がない場合は無視されてしまいますが、返信があった場合には受注の可能性は非常に高くなります。時間をかけずに多くの企業に営業をかけられる点が大きなメリットといえるでしょう。
まとめ
この記事ではweb制作会社の営業方法や成功させるためのコツ、フリーランスの営業方法などを解説しました。
はじめての営業で苦労する方もいますが、自身がどういった立場で営業していくのかを考えて最適な営業方法を選択していくことが重要です。
クライアントを満足させられるように意識して営業をしていくことが大切になってきます。受注できた際にはクライアントに感謝して、目の前の仕事に集中することが大切です。
